海淀警方曾破获这样一个案子。高某在外卖点了一份30块钱的牛肋条饭，然后声称吃出了蟑螂，要求退一赔二百。商家觉得两百块钱不多，为了店铺评分和声誉，选择了“破财消灾”。商家妥协后，高某又以“身体不适”为由索要800元精神损失费，并威胁要在自媒体曝光、向12345热线投诉。商家更加害怕，再次掏钱。紧接着，高某直接索要5000元并逼迫公开道歉。短短5天，高某一伙人用同样的套路“碰瓷”了6家餐馆，直到最后一家商家拒绝并报警，警方介入才将这个团伙打掉。
案子中，5家商家不断妥协，反而让诉求步步升级、陷入被动。高某团伙的“得寸进尺”，在心理学上被称为“登门槛效应”。舆情管理中，很多诉求类事件从小事闹大、从合理诉求演变为极端诉求，就是这一效应在作祟。
一、何为“登门槛效应”
登门槛效应，由社会心理学家弗里德曼和弗雷泽提出，是指个体一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或维持自身前后一致的形象，就会倾向于接受更大的要求。通俗讲，就是先通过一个微小、无压力、易完成的小诉求，打破对方的心理防御，让其形成“配合、通情达理”的自我认知，后续再提出更大、更难的诉求时，对方的接受度会提升。
1966年，弗里德曼团队做了一个经典实验。他们选取了实验组和对照组两组家庭主妇。对实验组，先请她们在窗户上张贴一张小巧的“安全驾驶”标语，几乎所有主妇都欣然同意。两周后，再请她们在院子里立一块巨大且影响美观的“小心驾驶”广告牌，还是有超过55%以上的人同意。对照组，直接让她们立巨大广告牌，仅有17%的人表示同意。
出现这一结果，在于三个心理机制：
1、认知一致性。我们天生倾向于保持自身言行、态度与自我形象的统一。一旦答应了他人的小请求，就会不自觉地给自己贴上“配合、通情达理”的标签；如果拒绝后续更大的同类请求，就会产生认知失调，陷入“言行不一”的自我矛盾中。大多数人会选择继续配合，接受更高要求。
2、顺从惯性。一次次的小同意，会逐渐削弱人的心理防御，形成“配合习惯”。当妥协成为常态，对后续要求的抵触情绪会越来越弱，甚至会产生“反正都答应过一次了，再答应一次也没关系”的懈怠心理，最终在不知不觉中接受原本不会同意的极端要求。
3、沉没成本。当已经为某个要求投入了时间、精力或成本（如配合沟通、满足小诉求），便会倾向于继续投入，避免之前的付出显得毫无意义。这种“不愿放弃沉没成本”的心理，会推着我们一步步接受更高要求，陷入“越妥协、越被动”的困境。
高某团伙正是利用了这三个机制，先以合理小诉求让商家贴上“配合、负责”的标签，一次次妥协让商家形成顺从惯性，前期支付的赔偿则成为沉没成本，推着商家“越妥协、越被动”。
二、舆情演化
登门槛效应本身是中性的，正向应用非常广泛，比如企业产品服务推广中，先赠送小额优惠券，再引导大额消费。
在不当诉求、舆情事件中，这一效应会发生“负面异化”，形成“诉求升级→妥协退让→更极端诉求”的恶性循环，最终导致舆情失控。
（一）试探期：小诉求、弱情绪、高合理性
对方最初提出的多是小事、琐事，甚至在情理上值得同情，诉求本身具有较高合理性，也容易被接受。这时舆论关注度极低，对抗性弱，很容易产生“这点小事，满足即可”的想法。这看似平息了当下矛盾，却为后续升级埋下隐患。高某最初提出的“退一赔二百”，就是典型的“小诉求、高合理性”，抓住了商家“怕麻烦”的心理。
（二）加码期：看反应、测底线、略超边界
小诉求被满足后，便开始试探底线，提出一些略超出政策、规则边界的要求。高某在商家妥协后，提出800元“精神损失费”，已超出合理补偿范围，意在试探商家底线。这时候，如果态度软化、规则松动（如担心投诉影响声誉而再次妥协），就会直接触发诉求升级，登门槛效应正式生效，确认“妥协可换取更多利益”，进而提出更极端的要求。
（三）绑架期：涨诉求、搞舆论、道德绑架
这一阶段，诉求会快速膨胀，从个人诉求升级为群体诉求，从合理补偿升级为高额索赔、羞辱式道歉等不当要求。同时，会借助网络平台，放大自身“遭遇”，甚至发布不实信息、煽动公众情绪，形成“不满足就是冷漠、不作为”的道德绑架，满足则突破底线，不满足则引发舆论反弹。高某团伙在商家妥协后，不仅将赔偿诉求升级至5000元，还威胁发布不实视频、联系自媒体曝光，正是利用舆论裹挟，实施道德绑架，逼迫商家进一步妥协。
（四）崩盘期：极端化、对抗化、规则失效
这时的诉求彻底失去上限，演变为恶意诉求、舆论敲诈。再想坚守原则、拒绝不当诉求，就会导致舆情失控，不仅会严重损毁声誉，还会形成“谁闹谁有理”的不良导向。案子中，仅有一家餐厅明确拒绝高某团伙的不当诉求，那些多次妥协的商家，不仅承担了经济损失，声誉也受到影响。
三、几点启示
面对不当诉求类舆情，妥协不是平息，而是升级；让步不是解决，而是引诱。防范登门槛效应的负面异化造成舆情升级和更大损失，具体可从五个方面入手：
（一）守住边界。对超出政策制度、有失公允的小额不当诉求，即便压力较小，也需温和且坚定地明确边界，清晰告知可办与不可办范围，杜绝模糊回应、妥协退让和特殊对待。案子中拒绝高某团伙的商家，虽短期遭遇恶意投诉，却规避了后续更大损失和舆情危机，而妥协商家反而陷入被动。
（二）及时止损。摒弃“息事宁人”的无底线妥协思维，对升级的不当诉求及时亮明态度，不私下承诺、不层层让步，打破“妥协—升级”的恶性循环。高某团伙5天内“碰瓷”6家餐馆获利，就是利用了部分商家的妥协心理，每一次退让都成为其敲诈的底气。
（三）切断风险。在加码初期，及时明确规则、公开处置标准、亮明底线，避免模糊回应和差异化对待。用统一刚性的规则，打破“得寸进尺”的预期，如果案子中商家在对方提出200元赔偿时就明确底线，便可避免后续损失。
（四）引导认知。及时发布权威信息，清晰区分“情理”与“法理”，明确同情不等于支持不当诉求、解决问题不等于无底线满足，引导公众不被情绪裹挟，守住舆论引导主动权，破解道德和舆论绑架。
（五）流程管控。事前，明确诉求分类标准和处置流程，从源头防范风险；事中，统一口径、依规办事，坚决拒绝恶意试探；事后，依法严肃处置恶意诉求并公开结果，形成震慑示范效应。(网络资料)